Negotiation, Conflict Management / 문제 해결능력 - 2

 

Although different people and authors use different terms for negotiation stages and the distinction between them is often blurred in reality because many negotiator jump between them, but it is still helpful to take them as separate phases in order to understand how to negotiate.

 

많은 사람들이 협상에 대해 다르게 설명하지만 크게 4+1로 나눌 수 있다.

 

 

1.Preparation

It is the most important stage of any stages.

Researching infomation and data in order to form BATNA, target and reservation point, it is crucial for identifying interest, positions, and alternatives, both our own and partners'.

 

1단계는 준비다.준비는 아무리 해도 지나치지 않으며 나와 상대의 요구사항, 이해관계, 현 상태 등 협상에 필요한 배경지식을 얻는 단계라고 볼 수 있다.

 

 

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2. Joint Exploration

It is a cooperative phase in which the objective is to fully understand the position for the other party in order to move on to look for ways of reaching an agreement.

listen carefully to the other party

avoid attacking and ask questions to clarify what they want.

 

Based on what you heard from them, restate their position in your words to verify that you do indeed fully understand their position.

 

The goal of this stage is to determine an agreed view on where you are in agreement and where you have differences.

 

 

It is important to avoid sharply opposing and disagreeing here.

This doesn't mean agreeing with everything but understanding that constructive negotiation is a matter of series of agreements to a final agreement.

 

**Disagreement in this stage break the whole collaborative attitude of negotiation so it is important to avoid getting stuck on the first aspect of the subject discussed.

 

 

2단계는 함께 바라보기다.

이것은 양쪽 모두에게 협력적인 태도를 가진다는 전제 하에 가능하다.

상대방의 모든 입장을 자세히 듣고 명확하지 않으면 상대에게 묻고 정확히 이해하는 것이다.

이 때는 맘에 들지 않는 말을 상대가 하더라도 반박하지 않아야 한다.

그렇게 되면 상대는 비협조적인 태도로 임하게 되고 나와 상대의 관점, 이해관계, 요구사항을 정확하게 이해할 수 없다.

 

상대방의 말을 듣는다는 것이 상대방에게 동의한다는 뜻이 아니다. 협상에서 가장 좋은 방법은 win-win이다.그 다음은 win이다.이 단계에서 상대방에 대한 나의 생각 입장을 모두 정리한다.

 

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3. Bidding

 

It is the process in which parties are putting forward their offers on each of the issues of the deal.

Here the specific proposals on issues identified during the previous stage are discussed.

 

이제는 내가 이해하고 생각하고 원하는 바로 제안을 할 차례이다.

 

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4. Anchoring Effect

 

We should go forward with the strong opending bid.

Making the first offer defies conventional wisdom that information means power so it it best to extract information as much as possible before going in with an offer.

 

Proposal at the beginning works around it whatever number is the first  at the table.

 

선점효과랑 비슷한 느낌이다.

어떤 값을 제시하든 협상은 그 주위의 값으로 결정난다는 말이다.

 

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5. Closing

It is good to remeber the ABC principle (Always Be Closing)

Negotiation can be closed when both parties are satisfied with the outcome and win-win situation is reached.

The important rule is not to close on a negative note.

If there is a negative atmosphere, it is typically better to continue negotiations. Also, it is important to determine the right time to conclude.

 

협상을 끝낼 때에는 찜찜한 채로 끝내는 것이 아니다.win-win이 아닐 경우 이러한 상태가 많은데누구 하나가 찜찜한 채로 끝나면 삼국지에서 여포처럼 배신해서 나를 해코지하려들 수 있다.졌다면 진 것을 승복하고, 이겼다면 진 사람에게 "다음에는 너네가 해" 라는 말이라도 해줘야 한다.

 

 

Summary

 

Preparation, presentation and listening while the attitude should be positive; avoid aggression; ask, don't tell; confront issues, not people; establish common goals; be open and again prepare.

 

 

 

협상을 피할 수 없는 것이 인간이지만

협상을 하지 말하야 할 것을 협상할 수도 있는 것이 인간이다.

그런 인간은 되지 말자.

 

**Not everything is negotiable, Not everything should be negotiated

->세상엔 협상할 수 없는게 있고 굳이 하지 않아도 될 일이 있다.